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[象州本地] 小生意也需要大策划

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米米 发表于 2007-12-21 17:58:54 | 显示全部楼层 |阅读模式

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策划是一个年轻的行业,但人们并不陌生,不过大多认为只有大企业才需要策划。其实不然,只要动脑,策划不论大企业还是小企业或者做小生意的都有它存在的价值。相反小企业但机制灵活,使得策划更能体现出其价值来。    背景: 
  哥是很早南下广东打工的一簇,他从一名普通员工升到了公司部门经理,可谓打工者中的佼佼者之一,自然也有了一笔不少的积蓄。他一直想做点小生意,众所周知,小生意成本小、风险小嘛!后来他征求我的意见,因我一直从来与文化有关的行业,所以我不加思索的建议他开一家书店。书店没有经过任何筹备很快就开张了,生意却不错,哥几次找电话给我致谢(书店名也是我起的——“新时代书店”,并创意了一句“读精品图书、育时代新人”广告词,当时还颇为得意)。
  然而,好景并不长,由于新时代书店生意不错,很多人也都瞄上书店的有利可图,于是书店一家接一家的如雨后春笋般的开张了,并且书店内书籍五花八门,书价也越卖越低,更可恨的是有些书店全部进的是盗牌书籍以很低的价格来卖给读者。新时代的生意也一落千丈,基本上接近了亏损的边缘,哥又给我发来了求助信号,希望我能让其生意好起来。
  而当时我已经也南下到了与哥相临的一个城市作企业策划,距离也不远,我的业余时间还是有一些的,所以,我几乎没有任何推诿便开始对书店进行了一系列策划。
  一、细致的市场调查与心理分析:
  我并没有马上给出什么好点子或策划,而是先在书店所在地(增城新塘镇××工业区)进行了充分的市场调查与分析。
  经过调查发现,在这个小城镇里,工业区工业加工业多,每隔100米内就有一家加工厂,工厂规模一般在500人左右,最多者达2000人,我初略的统计书店周围有50多家工厂,大约接近两万人,也就是说我们书店至少也有2万人次的阅读或购买机会。
  我再进行了抽样式的心理调查与分析:这些工厂员工文化程度普遍不高,高中(中专)以下文化的所占比例达90%以上,大专以上文化者则很少,高中以下文化当中又尤其是初中文化者所占比例最高达70%,然而这部分人有一定的知识基础,他们懂得知识的重要性,他们有强烈的求知欲望,但是他们普遍的毅力很差,常有一种从众的心理,“你看A他也不去学习,不也过得好好的,至少我比B他们要过得好”他也常怀有一种阿Q的精神。同时,由于工资不高,他们可以支配的购买或者说消费能力就相对来说比较的小,他们消费相当慎重,要经过很久的再三考虑后才会作出决定的;虽然其中也有很大方用钱的,但肯定是不会用于购书等。
  这些打工者购书的主要目的:A、学习,想通过从书上学来的东西改变自已的命运 B、纯属消磨时间 C、购书已成习惯 D、用于朋友生日送礼。同时他们最受欢迎的书籍分别是:畅销书(比如学习的革命)、行为指导(成功学)书、期刊杂志、通俗读物、专业性很强的书(如电脑书、文学书)等。他们可以接受的书的价格普遍在20元以内。
 二、精心策划:打工书屋,打工者的精神家园
  根据以上的精心调查,我认为以前的新时代书店并不能很好抓住消费者的心,与他们心里消费点相隔甚远,而当时生意好做是因为那时并没有书店,新时代给他们提供了一个学习与消遣的地方,而如今书店的增加,他们有了更多的选择,并且其它书店价格更便宜。
  如何能赢得上帝们(消费者)的认可呢?怎能样才可以抓住他们的心,怎样才可以使他们进行长期的购买呢?
  第一步,我决定给新时代更名,重新进行定位与规划。 
  在我的建议下,将新时代更名“打工书屋”(这样可以拉近书店与打工者的心理距离),并且给它赋予“打工者的精神家园”的意义,给他们传达一种书店理念,并告之打工书屋是你不悔的选择。
  同时,随着打工者对书店的反映情况则推出俱乐部的消费形式,改变单一的购书服务。
  第二步,书店迁址,并将书籍的结构及比例更行大的调整。 
  由于书店位置有点偏(很多打工者很难经过或看到该书店的),消费群体得以了抑止;我建议将书店搬到工业区的集市上去,那里有较多的娱乐场所(比如投影厅、溜冰场、卡拉OK等等)。哥当时极力反对,表示强烈的不理解“那里有那么多的娱乐场所,谁还来看书买书呀,而且房租都要贵那么多”?而我则认为,那些娱乐方式很单一,没有任何新鲜之处的,打工者去了几次之后就会觉得没什么意思的,“在闹市中寻找宁静”是中国人的一种普遍的生活方式,而且人流即现金流;我反复地进行说服他的工作,哥哥依然不为所动,因为他不想冒任何风险的;无奈之下,我威胁道如果不迁址,我则不再策划了!最终,哥也只好斗胆冒次险,听从了。
  当时新时代的主要书籍比例是通俗书为最多,基本成了打工者们的消遣之地,并不能树立较好的,有特色的形象,以至于其它书店介入新时代就没有什么好日子过了;这就是没有特色经营才遭到的不堪一击。我要求在这个书店里要赋予它人性化的东西,进行特色化的经营,将书籍的比例进行了大的调整,行为指导书籍为最大的一个重点,比如:如何战胜自已,如何面试之类的书籍,给打工者现学现用的指导性学习,增强他们的自信心及处理人际关系等;其它书籍也尽量地能向指导性靠边。
  每三步,书店试营业:“到打工书屋购书,中百分百大奖” 
  经过以上的精心策划,新的地址也已租好并给书店进行了装修(书店给人一种很舒雅的文化氛围),书店书籍也按计划进行了调整后,一切只欠东风“试营业”了。
  试营业前,我给试营业的主题策划为“到打工书屋购书,中百分百大奖”,并到处张贴了百余张主题海报,几乎遍及工业区所有的打工者所能触及的视线里,店门前则有大海报,招牌下也悬挂了主题性的条幅。
  具体的中奖细则:凡试营业内一个星期内在打工书屋购买书籍总价超过10元以上者,均可参加一次抽奖的机会,且绝对100%的中奖,中奖类型为四种:
  一等奖:中奖者可任意挑选奖品为价值20元的书籍(即10元钱购得30元的书,不足3.5折,比盗版书价还要低)
  说明:选择书籍不能超过20元,超过部分按书价的7。8折补足余额。
  二等奖:中奖者可任意挑选奖品为价值10元的书籍(即10元钱购得20元的书,不足5折)
  说明:选择书籍不能超过10元,超过部分按书价的8。8折补足余额。
  三等奖:中奖者可任意挑选奖品为价值5元的书籍(即10元钱购得15元的书,不足6。5折)
  说明:选择书籍不能超过5元,超过部分按书价的9。8折补足余额。
  四等奖:获得价值2元或以上的电话簿、圆珠笔等。
  海报上给打工者传播了一个信息“到打工书屋购书,中百分百大奖”,具有一定的吸引力,立即引起了打工者的强烈反映,试营业当日,由于地处位置较好,书屋被围了过水泄不通,绝对的人流令各大娱乐场所的老板们眼红得不行。打工书屋一下子就在整个工业区传播开了,打工者对打工书屋也津津乐道。
  (从表面上看,书店明摆着要亏呀?其实,则不然,10元的书不会是畅销书也就是说根本不会是好书,消费者如果看上一本心怡久的书的话基本上在20元以上的,实际上每个参与基本上购书金额都在20元左右,即使给予了一等奖奖励20元的书,算起来至多打个5折而已,况且一等奖只是少数一部分人。)
 第四步,正式营业:“试试你的运气,端午节到打工书屋买书可以不要钱” 
  试营业即马上使打工书屋走红,生意自然是很不错的,为了强化刚树立起的与众不同的品牌形象,我决定在正式开业又给广大的打工朋友们又一个全新的惊喜。
  我将正式营业定于农历的端午节。
  主题立即跃然纸上“试试你的运气,端午节到打工书屋买书可以不要钱”,也同样到处都张贴了主题海报,另外还专门印一批宣传单张到各工厂门口去散发,现场的气氛比试业时还要强烈得多。
  具体细则:凡事端午节当日到打工书屋购买图书达30元以上者,均可参加此活动,为了以示公正,每10人中必定有1人获得所购书籍金额的全额退还,其余9人均可获得打工书屋送出的打工粽子一个。
  由于有了前一次的试营业的传播效果,这一次打工者反映就更加强烈,我提前请了临时促销员近10个协助现场活动的进行。活动当天,全部派上场人手还不够,忙得够呛;据估计,活动当天至少有5000人次挤进这个并不大的书屋。打工书屋真正在此工业区沸腾了起来,许多老板都来研究起打工书屋之工业区现象来,也不泛有跟随模仿者,效果当然是打了好几折。
  第五步,正式营业一个月:“打工书屋刚满月,还需要大家来帮助” 
  本来,就此可以结束了打工书屋的推广。因为打工书屋的影响力及生意已经是好得出奇了,也倒是在我的意料之中;但是我想为巩固打工书屋的知名度,并深入到打工者心里去(也可说要达到入木三分之效果),同时为了防范更多的商家有意模仿,蓄意推出打工书屋俱乐部 。为此,我策划了“打工书屋刚满月,还需要大家来帮助”主题活动。
  具体细则:
  文案:自打工书屋正式开业一个月以来,深受到众多的打工者知已的捧场,我们感到非常的高兴,我们所有的付出与努力并没有白费;但更多的是不安,怎能样才能将打工书屋办成名副其实的“打工者的精神家园”呢?还真没有了底,因为我们的打工书屋是一个才满月的婴儿,更多的是希望大家来帮助她,使她更好的成长。
  ……
  征集令:征集办好书屋的好点子、大策划。
  你有任何好的点子或策划,可以使打工书店成为名副其实的“打工者的精神家园”,并整理成一个完整的建议或策划方案,通过以下几种方式联系打工书屋……
  评奖:
  评出金点子奖5名,获得本书屋全免消费季卡一张,并被聘为打工书屋策划顾问,长期为打工书屋共谋发展之大计,享受最优惠待遇。
  银点子奖10名,获得本书屋全免消费月卡一张,并被聘为打工书屋策划团成员之一,长期为打工书屋出谋划策,享受优惠待遇。
  创意奖20名,获得本书屋5折优惠之消费月卡一张,并被聘为打工书屋调查成员,长期为打工书屋提供消费者的意见及建议的收集工作,享受优惠待遇。
  果真,此策划一出街,受到打工者们的热烈反映(对他们来说是提供了一个可以自已说话的地方,在许多情况下,很多打工者根本没有机会发表自已的意见或建议的,或者也根本得不到重视的,激发出许多打工者的内心底里渴望得到别人重视的一股力量,一旦爆他们的成长将发生一些变化),参与人数一天天递增,到活动结束日,居然收到近200多个参与的建议或策划书,极大的刺激了他们的主动性。
  整套营销方案一环连一环,不断的给打工者以惊喜,树立了独特的书店形象,品牌知名度高达90%以上,打工书屋至此成为当地最为有名的服务场所;同时,销售额也远远超出了预期的目标。哥不得不向竖了他的大拇指,策划了的东西还真不一样,并且他开始张罗是否再可以到别处去多开几家打工书屋,我想不久将推出连锁推广的计划。

efgh603

发表于 2008-8-2 13:15:25 | 显示全部楼层

美女来啦

让人流口水的美女哦。



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